Perfil del
Estudiante
Dirigido a profesionales en diferentes carreras universitarias con experiencia o conocimientos de base de datos, planeamiento comercial, manejo de equipos de venta y/o profesionales ejecutivos que lideren equipos de negocio
9 MÓDULOS DE APRENDIZAJE PARA POTENCIAR TU ÉXITO
Módulo 1
Fundamentos de Administración profesional de ventas (6 hrs)
- El papel, responsabilidades y deberes de un gerente de ventas.
- Títulos de puestos y responsabilidades del gerente de ventas en diferentes niveles jerárquicos.
- Por qué y cómo integrar la gerencia de ventas y marketing.
- Qué tan bien se desempeñan los gerentes de ventas en sus puestos.
- Por qué los gerentes de ventas no hacen un trabajo mejor.
- Por qué está ampliándose el concepto de gerente de ventas.
- Por qué los gerentes de ventas necesitan apoyo de la alta gerencia.
- Cuáles son las megatendencias que impactan en la gerencia de ventas.
- Cuál es la forma de desarrollar personal para que lleve a cabo el cada vez más ecléctico trabajo de la gerencia de ventas
Módulo 2
Planeación y Presupuestos de Ventas (6 hrs)
- Toda la filosofía y proceso de la planeación de ventas.
- Cómo se distinguen la planeación de ventas estratégica de la planeación de ventas táctica.
- El propósito, valor y uso del sistema de información gerencial de ventas.
- Lo que se involucra en una auditoría de ventas.
- Enfoques del portafolio de negocios a la planeación estratégica.
- Algunas causas de planeación de ventas no exitosa.
- El propósito y beneficios del presupuesto de ventas.
- Cómo preparar un presupuesto de ventas.
Módulo 3
Analítica aplicada al Pronóstico de la demanda del mercado (6 hrs)
- ¿Cuáles son los principales conceptos en la medición y el pronóstico de la demanda?
- ¿Cómo puede estimarse la demanda actual?
- ¿De qué manera puede pronosticarse la demanda futura?
Módulo 4
Analítica aplicada a la distribución del territorio (6 hrs)
- La importancia de la administración del territorio para alcanzar los objetivos de ventas son las razones básicas para establecer territorios de ventas.
- Los procedimientos para establecer territorios de ventas.
- Las razones por las que los territorios de ventas se corrigen y la manera en que esto puede afectar a la fuerza de ventas.
- Las diversas tecnologías nuevas que se utilizan en la administración del territorio.
- El impacto de estas nuevas tecnologías en el gerente de ventas y en el vendedor.
Módulo 5
Analítica aplicada a Control de Ventas y Costos de Operación (6 hrs)
- Asignación del esfuerzo de ventas.
- Análisis de costos en la fuerza de venta.
- Análisis comparativo de resultados de ventas y costos.
Módulo 6
Analítica aplicada a la Compensación (6 hrs)
- Las razones por las cuales las empresas se encuentran descontentas con sus programas de compensación económica de la fuerza de ventas.
- Las razones por las cuales la mayor parte de las organizaciones de ventas prefieren el método de combinación para la compensación económica de la fuerza de ventas.
- Los diferentes métodos para controlar las cuentas de gastos.
- Las razones por las que los costos de ventas se están incrementando con tanta rapidez son algunas de las alternativas para realizar visitas personales de ventas a los clientes.
- Las principales ventajas y desventajas de los diferentes métodos de compensación económica de la fuerza de ventas.
Módulo 7
Medición y evaluación del desempeño de la Fuerza de Ventas (6 hrs)
- La manera en que las fuerzas de ventas contemporáneas se vienen desempeñando.
- Algunas características clave de las mejores fuerzas de ventas.
- Los principales pasos en el proceso de evaluación y medición del desempeño de la fuerza de ventas.
- Los numerosos estándares cualitativos y cuantitativos para medir el desempeño de la fuerza de ventas.
- Las tres etapas sucesivas en un sistema eficaz de monitoreo de la evaluación del desempeño a las fuerzas y debilidades de las técnicas de mayor uso para la evaluación del desempeño.
- Los tipos de revisión del desempeño que se utilizan generalmente.
- Las limitaciones de los sistemas de evaluación más tradicionales.
- Las escalas de calificación con fundamento conductual.
- La manera de utilizar las auditorías y cuándo conducir una auditoría de ventas horizontal y no una vertical.
Módulo 8
Automatización de la fuerza de ventas (6 hrs)
- Aumento de la productividad de la FFVV.
- Aumento del nivel de eficiencia de la FFVV.
- Incremento de Ingresos.
Módulo 9
Análisis de Ventas (6 hrs)
- Tipos de análisis de ventas.
- Reportes y dashboard de análisis de ventas.
- Tableros de clasificación de ventas.
- Métricas para el análisis de ventas.
Perfil del
Egresado
- Obtendrás los conceptos relacionados con la dirección y control de equipos de fuerza de ventas.
- Comprenderás las áreas de conocimiento para aplicar herramientas y técnicas de análisis en el proceso de gestión de ventas.
- Entenderás las herramientas, técnicas y procesos necesarios para transformar y mejorar la toma de decisiones de sus equipos.
Respaldan nuestra calidad académica
