Estrategias de Ventas B2B: Gestión de Cuentas y Oportunidades
20 de octubre
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Sobre el programa
En los mercados B2B, muchas oportunidades comerciales se estancan debido a una priorización inadecuada, una comprensión incompleta del proceso de compra o propuestas de valor poco conectadas con las verdaderas prioridades del cliente.
El Curso de Especialización en Estrategias de Ventas B2B: Gestión de Cuentas y Oportunidades brinda un enfoque práctico y estructurado para seleccionar, analizar y desarrollar cuentas empresariales. Aplicarás herramientas para priorizar cuentas, mapear actores clave, conducir conversaciones consultivas y definir acciones de avance comercial que se traducirán en un plan de acción real.
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Inicio
20 de octubre del 2026
Duración
7 semanas
Horarios
Martes de 7:00 p. m. a 10:00 p. m.
Modalidad
Virtual sincrónica
Certificado
a nombre de la Escuela de Posgrado USIL
*La EPG-USIL se reserva el derecho de cancelar o modificar las fechas de sus programas y comunicarlas con la debida anticipación.
*Una vez iniciadas las clases no se podrá solicitar la devolución de la primera cuota.
Perfil del
Participante
Este curso está dirigido a profesionales enfocados en resultados comerciales:
- Ejecutivos de ventas B2B, gestores de cuentas (Account Managers), asesores comerciales y profesionales de preventa.
- Expertos en marketing B2B y desarrollo de negocios que participan activamente en la captación o expansión de clientes empresariales.
- Coordinadores, jefes comerciales, emprendedores y responsables de PyMEs.
- Requisito: Se recomienda contar con experiencia laboral previa en procesos comerciales B2B (directa o indirecta), ya que el curso exige la aplicación práctica sobre una cuenta u oportunidad real del entorno del participante.
Ruta de aprendizaje
El programa cuenta con 7 sesiones altamente prácticas, culminando en un proyecto aplicado a tu realidad laboral:
- Sesión 1: Estrategia comercial y crecimiento en mercados B2B. Particularidades del sector, ciclos de venta, riesgo percibido y fuentes de crecimiento.
- Sesión 2: Segmentación y priorización de cuentas B2B. Definición del perfil ideal de cliente y construcción de matrices de priorización.
- Sesión 3: Proceso de compra organizacional y mapa de actores. Identificación del comité de compra, decisores, influenciadores y bloqueadores.
- Sesión 4: Venta consultiva y diagnóstico de necesidades. Preparación de reuniones comerciales y simulación de conversaciones para identificar problemas críticos.
- Sesión 5: Construcción de propuestas de valor B2B. Diferenciación, estructuración ejecutiva y adaptación del mensaje según el rol del interlocutor.
- Sesión 6: Gestión de oportunidades y estrategia de avance comercial. Calificación de oportunidades, manejo de objeciones y definición de próximos pasos e indicadores.
- Sesión 7: Integración y presentación del plan de acción comercial B2B. Consolidación de un plan comercial aplicable a una cuenta real prioritaria.
* El dictado de clases del programa se iniciará siempre que se alcance el número mínimo de alumnos matriculados establecido por USIL.
* Para la entrega de certificados son requisitos indispensables alcanzar una nota mínima de 11 en cada uno de los cursos del programa, no haber superado el 30 % de inasistencias y haber cancelado la inversión económica total del programa.
Conferencia
Internacional
Marketing
automation.
Potencia tu liderazgo y empleabilidad accediendo a los workshops exclusivos para nuestros estudiantes.
- Marca personal digital
- Networking
- Entrevistas efectivas
* La Conferencia Internacional y los workshops son opcionales, a los que nuestros alumnos pueden acceder libremente hasta tres meses después de haber finalizado las clases de su programa.
Docentes
Aprenderás de la mano de un experto en activo que lidera la transformación digital en Recursos Humanos:
Skills
Al finalizar este curso, habrás incorporado a tu perfil profesional las siguientes habilidades estratégicas:
- Priorización estratégica de cuentas y oportunidades B2B.
- Análisis profundo del proceso de decisión del cliente empresarial.
- Gestión efectiva y relacionamiento con actores clave (stakeholders).
- Diagnóstico consultivo de necesidades reales y oportunidades de negocio.
- Formulación de propuestas de valor B2B altamente diferenciadas.
- Planificación estructurada de acciones comerciales y seguimiento por cuenta.
Por qué somos diferentes
RAZONES PARA HACER UNA ESPECIALIZACIÓN EN USIL